Cómo presentar el precio sin que los clientes huyan

presentar precio

Para tener un negocio online y ganar dinero por internet es clave saber presentar los precios.

Es posible que a tú mismo hayas vivido una de esas situaciones en las que has captado a un potencial cliente, le explicas lo que haces, todo fluye… y al presentar el precio, desaparece.

El paso de presentar el precio es el más importante del proceso. Un todo o nada en el que te la juegas. Y, sin embargo, se trabaja bastante poco.

En este post quiero darte claves para conseguir que este paso te ayude a aumentar tus clientes y ventas. ¡Empezamos!

Antes de presentar el precio

Para tener éxito al presentar el precio a tu cliente es conveniente que tengas en cuenta algunos aspectos previos que te van a ayudar en ello:

Confianza en ti

A veces ocurre que al presentar el precio lo hacemos con dudas porque ni siquiera nosotros creemos en lo que hacemos.

Si tú no tienes claro que lo que vendes funciona, mejor no lo ofrezcas. Mejora tu servicio hasta sentirte seguro con sus resultados. Clic para tuitear

La confianza y la desconfianza se transmiten con mucha facilidad (incluso en el mundo online), así que es importante que tengas este punto bien atado antes de reunirte con clientes o de enviar presupuestos.

Conocimiento

Si sigues mi blog habitualmente sabes que insisto mucho en este punto. La formación facilita mucho las cosas.

Tener un bueno conocimiento sobre tu sector hará que el cliente te perciba como experto y por lo tanto esté dispuesto a pagar más.

Además de eso, es importante también formarte en el ámbito de las ventas y las negociaciones, algo que se suele hacer poco.

Te recomiendo estos libros:

Los resortes psicológicos de la venta, de Joseph Sugarman (este libro es mi preferido sobre este tema).

Yo vendí hielo a un esquimal, de Samuel Santiago.

51 consejos de ventas, de Raúl Sánchez.

Técnicas de ventas y negociación, de María José Escudero.

Experiencia

Sea cual sea el trabajo online al que te dediques, si ofreces servicios notarás enseguida que los clientes valoran mucho la experiencia.

Esto no es casualidad: la experiencia te dota de habilidades que no es posible adquirir de otra manera.

Para presentar el precio también ayuda tener experiencia en ello. Así que cuantas más reuniones con clientes puedas hacer para practicar lo que estás aprendiendo, mucho mejor.

Trabajar el presupuesto

En los años que llevo en este sector me he encontrado a menudo presupuestos que consisten simplemente en una cifra. Eso es un error gigantesco.

Ofrecer un presupuesto similar a una landing page, con elementos de venta claros, aumenta muchísimo el porcentaje de presupuestos aprobados.

Enviar al cliente una cifra aislada es sinónimo casi asegurado de fracaso.

Cómo presentar el precio de tus productos y servicios

Una vez que tienes controlados todos esos aspectos previos llega el momento de presentar el precio de lo que vendes.

Estos consejos son válidos tanto si se trata de una reunión con un cliente como si presentas el precio en un Webinar.

Fijar un precio superior

Seguro que has visto millones de veces productos que aparecen con un precio alto tachado y que se pueden adquirir a un precio más bajo.

Esta técnica funciona, y funciona muy bien además.

Para utilizarla deberás adaptarla a lo que tú ofreces, pero nunca dejes de usarla.

El mecanismo psicológico que se usa es el de fijar en la mente del cliente el precio superior para que, por comparación, el precio real parezca más barato.

Un consejo para hacerlo: no te pases. Si fijas un precio demasiado elevado puede sonar a irreal y perder toda su potencia.

Desglose de lo que haces

Imagina que te envían dos presupuestos. En uno te ponen que el concepto del presupuesto es «crear los textos de la web». En otro, te dicen que el trabajo es:

-Investigar al público objetivo.

-Investigar la competencia.

-Investigar tu negocio.

-Escribir textos persuasivos.

-Revisar los textos.

-Optimizarlos una vez subidos a la web.

¿Con cuál de las dos opciones te quedarías?

En realidad, en ambas se trata del mismo trabajo: para escribir los textos de la web hay que hacer todas esas tareas que te he desglosado.

Pero ese desglose hace que el cliente perciba que detrás de los textos hay mucho trabajo y que esté dispuesto a pagar más por ello.

Comparar con pequeñas cosas

Cuando hablamos de precios altos funciona muy bien comparar ese precio con pequeñas cosas.

Un café, la cuota de Netflix o una cena son referencias muy válidas.

«Por un café al día podrás acceder a…»

Ofrecer 3 precios

Otra estrategia clásica es la de ofrecer tres precios de rangos diferentes: barato, medio y caro.

La idea es que el precio medio sea el que realmente nos interesa. El caro se usaría para fijar un precio más alto, que casi ningún cliente escoge, y el barato para hacer sentir al cliente que esa opción es demasiado poco fiable y que se decante por el medio.

Simulaciones

Hacer simulaciones lo más realistas posibles de lo que el cliente puede ganar si contrata tu producto o servicio es una muy buena manera de hacerle ver que va a recuperar con creces su inversión.

Para ello debes utilizar los máximos datos reales que puedas, casos de éxitos, testimonios etc.

Echar números de lo que deja de ganar si no lo hace

Si alguien contrata tu producto o servicio, «pierde» dinero, pero, ¿cuánto deja de ganar si no lo hace?

Explicar las cuentas claras de lo que dejará de ganar si no realiza la inversión sirve para que el cliente tenga más elementos de juicio a la hora de tomar la decisión.

Además, debes tener claro que la codicia es un elemento importante en la venta, y que cuando se ponen cifras altas al alcance de la mano del cliente se le suele dibujar el símbolo del dólar en los ojos.

Bonus: trucos para presentar el precio en una reunión.

Para terminar quiero dejarte un par de trucos que te pueden ayudar a la hora presentar el precio con seguridad y sin cometer errores:

Silencio

Cuando presentes el precio, cállate.

Sé que cuesta, porque tendemos a hablar sin parar para explicar por qué ese precio, qué opciones hay si le parece caro, etc. Y si haces todo eso estás echando piedras contra tu propio tejado.

Guarda todos los ases en la manga y deja que el cliente se sienta obligado a hablar para llenar ese silencio.

Romper objeciones

Cuando el cliente hable, hay dos opciones: que acepte directamente (no suele ocurrir) o que empiece a hacer objeciones.

Es fundamental que las objeciones las presente el cliente, no tú. Por ejemplo, sin al presentar el precio le dices que hay opciones de fraccionar los pagos le estás dando a entender que es caro. Deja que sea él quien presenta esa objeción, si la tiene.

Para tener éxito en este punto es importante que tengas bien estudiado tu público objetivo y sepas de antemano qué objeciones suelen presentar y cómo puedes rebatirlas.

Te dejo aquí un podcast magnífico de Javi Pastor sobre este tema.

Espero que todos estos consejos te sirvan para mejorar tu porcentaje de presupuestos aprobados.

Si tienes más consejos, déjamelos en los comentarios 😉

 

 

 

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